Как облегчить общение пациентов с врачами

Идея создать бизнес в сфере digital-медицины пришла Денису Юдчицу неслучайно. Имея опыт работы над проектами в крупных фармакологических компаниях, он поступил в бизнес-школу «Сколково» в поисках нового опыта. План был следующим: получить образование и продолжить развиваться в корпоративном секторе. Но кризис 2014 года внес свои коррективы, и Юдчиц задумался над новыми вариантами своего будущего: все долгосрочные проекты (а на разработку новых лекарств нужны долгие годы) быстро свернулись. Возвращаться на рынок было уже не интересно.

Когда Денис закончил Сколково, у его будущего партнера по бизнесу Александра Смбатяна, основавшим Genome Ventures, родился ребенок. Жена постоянно звонила по любым вопросам. Причем они были связаны не с заболеваниями, а с уходом за ребенком, кормлением и прививками. Тогда Юдчиц и Смбатян задумались, как можно при участии бизнеса решить эту проблему и позволить родителям получать ответы на их вопросы без посещения поликлиник и без траты времени.

Общение врача и пациента можно упростить. Обычно для того, чтобы задать врачу всего один вопрос, нужно записываться на прием — то есть тратить лишнее время, силы, а иногда и деньги. Партнеры начали выстраивать новую модель коммуникации, которая облегчила бы жизнь пациентам. Свое развитие они начали с создания сервиса для родителей и детей — «Педиатр 24/7». Но тогда телемедицинские практики, уже показавшие первые результаты в других странах, практически отсутствовали в России: рынок только зарождался.

Кризис страхования — удачный момент для телемедицины

Изначально в проекте было три стороны: медицинская часть, за которую отвечал профессиональный врач, сторона личного опыта и развития ИТ-проекта, чем занимался Александр, и само развитие бизнеса — работа Дениса.

По словам Юдчица, из всех существовавших с 2015 года на рынке digital-медицины компаний только они дошли до сегодняшнего дня.

«Другие проекты делали сервис, но не думали о бизнес-модели и масштабировании», — объясняет он.

При создании бизнес-модели компания решила не изобретать велосипед и пошла по модели страхования. Как оказалось в дальнейшем, это был правильный выбор. Прямые продажи в отрасли — B2C-рынок — даже на данный момент развиты не так сильно. В основном — из-за недостатка информированности родителей в России о телемедицине. Из-за этого вливание денег в рекламу не оказалось успешным.

«Мы думали, что ты заливаешь деньги, создаешь воронку, высчитываешь конверсию. И эта конвертация денег в клиентов, которая была посчитана, — она была абсолютно мимо», — вспоминает Денис.

Поэтому вместо прямых продаж услуг телемедицины родителям «Педиатр 24/7» начал сотрудничество со страховыми компаниями. Родители приобретали пакет услуг сервиса для своего ребенка в качестве аналога добровольного медицинского страхования (ДМС). Не обязательно покупать страховку, если тебя больше интересуют вопросы, напрямую не связанные с заболеваниями. И к врачу идти при этом не требуется. Поэтому выход на B2B-рынок оказался крайне успешным. Подписку на сервис можно купить и на сайте, но основное количество пользователей приходило, покупая услугу как страховку.

Компания «ММТ», в которую входит сервис «Педиатр 24/7», появилась в удачное время — сфера страхования была в кризисе. Как вспоминает Денис, убыточность по продажам полисов ДМС могла доходить до 100%. Страховщики искали новые варианты, и в какой-то момент в продукте заинтересовалось руководство «ВТБ Страхования». Так «Педиатр 24/7» нашел первого крупного партнера и запустил массовые продажи: подписку можно было купить во всех отделениях ВТБ, а потом — и «Почта Банка». Это почти 100-процентное покрытие всей страны.

Как работает сервис

Есть два формата врачей — педиатры, которые все время находятся на дежурстве, и узкопрофильные специалисты, к которым можно записаться. Первые отвечают не более, чем через три минуты после обращения. Эти врачи работают в больницах, но их время забронировано только для онлайн-консультаций.

Сервис берет на себя функцию подбора врачей, обучения работе с платформой и контроля качества. Все специалисты проходят тренинги и дальше следует испытательный срок. По словам Юдчица, для некоторых врачей онлайн-консультирование — это не лучший формат. Зато те, кто втягивается, даже сокращают часы на обычные офлайн-приемы. Для них это удобно: нет очередей, жесткого регламента, на маленького пациента не отводится ограниченное количество времени.

Узкопрофильные специалисты — кардиологи, нейрохирурги, окулисты, эндокринологи и другие — дают сервису свое расписание на месяц, а купившие пакет услуг «Педиатра 24/7» родители просто бронируют время. Эти врачи практикуют в ведущих медучреждениях — а значит, у родителей из глубинки появилась возможность обратиться к ведущему специалисту из Москвы по поводу здоровья их ребенка. Это главная возможность, которую предоставляет телемедицина, — 80% обращений идет из регионов.

Телемедицина не пытается полностью заменить походы к врачам. Но по данным сервиса, около 70% вопросов и обращений решается онлайн. В любом случае, можно сэкономить несколько походов к врачу: первый прием, в результате которого пациент получает направление на анализ, и второй, когда педиатр объясняет результаты анализов и дает направление к специалисту. Все анализы можно сдать в одной из лабораторий-партнеров, покрывающих 100% территории страны. Для родителей, у которых каждая минута на счету, телемедицина высвобождает много времени, избавляя от утомительных походов в поликлинику и многочасового ожидания, свойственного, как правило, учреждениям Минздрава.

«Мы не говорим о том, что телемедицина заменяет очные посещения или как-то меняет систему здравоохранения, — объясняет Денис. — Это в первую очередь новый вид инструмента для врача».

Выход из серой зоны

До недавнего времени телемедицина никак не была закреплена в законодательстве. С 2018 года в силу вступил новый закон, который регулирует удаленные консультации с врачами. Теперь официально можно проводить онлайн-консультации, — но только после очного визита к врачу и постановки первичного диагноза. Также с 2019 года врачи смогут выписывать рецепты на лекарства в электронном виде.

Отсутствие законодательства было одним из существенных препятствий в общении с инвесторами и медицинским сообществом.

«Вы не поверите, как росчерк ручки меняет отношение людей, — рассказывает Юдчиц. — В принципе, ничего не меняется, но когда закон подписывают — все люди, которые кричали: „Что вы делаете, как вы можете оказывать помощь удаленно“, — разворачиваются на 180° и говорят: „Ну да, теперь это все действительно часть медицинской помощи“. Многие видели потенциал бизнеса, но не хотели взаимодействовать до принятия закона. 2018 год сильно помог — все, кто сидел и сомневался, возвращаются к нам».

Несмотря на это, создание бизнеса в отсутствии регулирования имеет свои преимущества. По словам Дениса, когда законодательство сформировано, — заходить на рынок уже поздно. Он считает, что сдвинуть законодателей с мертвой точки помогло включение в процесс большего количества игроков. Ситуация похожа на то, как успех Uber или Airbnb заставлял правительства разных стран создавать законы под них — иногда запрещая деятельность компаний, а иногда устанавливая правила игры.

Конкуренция с гигантами

Недавно на рынок телемедицины вышел «Яндекс» — компания запустила свой сервис «Яндекс.Здоровье». Ранее сообщалось о том, что корпорация использует специалистов сервиса Doc+. В 2016 году она совместно с инвестфондом Baring Vostok инвестировала в Doc+ $5,5 млн.

В сервисе «Педиатр 24/7» от появления на рынке такого серьезного конкурента пока видят только плюсы и надеются, что «Яндекс» со своими бюджетами «раскачает» рынок, который пока только зарождается. Большой проблемой остается то, что преимущественно россияне не знают о возможностях удаленных консультаций с врачами.

«Я надеюсь, что новые игроки будут развивать этот рынок с точки зрения популяризации, — делится своим мнением Денис. — Сейчас не хватает информированности, и это не только российские реалии. Во многих странах мы видим: чем больше туда заходит компаний, тем больше они могут доносить знаний до аудитории, и тем больше становится рынок».

По словам Юдчица, быть монополистом на небольшом рынке не так интересно, как занимать свою нишу на рынке десятикратного размера. Главный его страх сегодня — что повторится ситуация, которая обрушила рынок ДМС: компании начнут ценовую, а не качественную конкуренцию.

«Это приведет к тому, что мы останемся в своей нише, будем сидеть на маленькой марже — а как следствие, будет страдать конечный пользователь».

Будущее телемедицины

Чтобы понять, как будет развиваться телемедицина в России, достаточно посмотреть на пример Великобритании. По крайней мере, так делают в «Педиатре 24/7». Денис говорит, что у двух стран очень похожая ситуация на рынке здравоохранения: например, как и в России, около 80% рынка Королевства занимает аналог нашего ОМС, а 20% — частные деньги. Российская телемедицина сейчас находится на том уровне, на котором ведущие компании в Великобритании были два года назад по количеству врачей и пользователей.

На основе зарубежного опыта Юдчиц прогнозирует: в течение пяти лет общий объем рынка увеличится до 18 млрд рублей в год. Это серьезный рост — сейчас он не составляет и 3 млрд, которые ожидаются к концу 2018 года.